World IT Show 2024를 다녀와서

2024.04.17 부터 04.19까지 진행되는 World IT Show 2024를 다녀왔다.

원래는 관련 글을 올릴 계획이 없었지만 꼭 하고 싶은 이야기가 있어 갑작스럽게 글을 작성하게 되었다.

혹시라도 World IT Show 부스 전시에 참여한 기업 관계자가 보면 좋을 것 같다.

 

새로운 기술도 많이 접하고, 우리 회사에 필요한 서비스도 많이 접했던 유용한 시간이었다.

괜찮아보이는 업체만 컨텍했는데도 브로셔와 명함을 손으로 들고 다니기 곤란할 정도로 많이 받았다.

또한 부스 직원분들의 친절한 설명도 들을 수 있어서 좋았다.

내부 회의를 거쳐 이번에 컨텍한 업체 중 실제로 몇 군데의 서비스를 이용할 계획이다.

 

나는 많은 부스를 돌아다니며 심도있는 상담을 제법 많이 받았다.

그런데 부스 업체들의 아쉬운 행동이 몇가지 있었다.

물론 굉장히 친절하였고, 열정적이었기에 내 궁금증을 해소하는데에는 아무런 문제가 없었다.

하지만 부스 액티비티를 함에 있어 몇가지 실수가 있는 것 같아 이번 글을 남긴다.

기본적인 프로그래밍 지식이 없고, 다소 소심한 대표들과의 비즈니스 기회를 몇번은 놓쳤을 포인트들이다.

 

1. 고객의 관심사를 파악해야 한다.

이번에 수많은 부스를 돌면서 어떤 서비스가 필요한지에 대한 질문은 정말 많이 들었다.

그런데 기존에 비즈니스할 때 자신들의 서비스와 관련된 파트에서 불편한 점이 무엇인지에 대해 깊게 질문으로 들어온 업체는 놀랍게도 단 한군데 뿐이었다.

이것은 무척 중요하다.

고객이 우리 업체를 찾는다는 것은 우리 서비스가 필요한 것이며, 서비스에 대해 잘 모르기 때문에 상담을 받을 확률이 무척이나 높다.

특히 IT 쪽은 워낙 기술 장벽이 있기에 더더욱 그렇다.

그런데 어떤 서비스가 필요하냐고 물으면 고객이 깊이 있는 답변을 할 수 있을까?

IT 업체를 통해 어떤 서비스를 막 도입해보려고 하는 사업체는 내가 필요한 서비스가 무엇인지도 명확하게 모를 가능성이 있다.

그렇기에 어떠한 불편함을 해결하고 싶은지를 묻는 것이 더욱 좋은 질문법이 될 수 있다.

실제 단 한 군데의 ERP 기업에서만 내가 회사를 운영하는데 불편하고 가장 필요한 것이 무엇인지를 질문하였다.

그리고 이에 맞는 본인들의 솔루션을 상세하게 설명하였고, 이 과정에서도 인사, 세무, 공급망 관리 등 여러 부문에서 가장 시급한게 무엇인지 설명하였다. 이후 본인들과 계약시 어떤 프로세스로 진행이되며, 가장 시급한 부분부터 트레이닝 및 지원하겠다는 설명을 들었다.

우리 서비스를 중심으로 생각해서는 먼 길을 돌아가야 한다. 고객을 중심으로 우리의 제품과 우리가 서포트할 수 있는 것을 부합시켜야 한다.

머리로는 알지만 실제로는 시행하기 어렵다. 이는 마인드셋과 트레이닝이 필요하다.

 

2. 진짜 고객을 파악하라.

규모가 작고 젊은 임원진으로 구성된 기업들에서 많이 발견된 케이스다.

진짜 고객이 아닌 다른 사람을 더 열심히 응대하고 있는 경우가 많았다.

설명 시작하겠다.

이번 행사는 IT 기술과 AI에 대한 국내 기업들의 트랜드를 볼 수 있는 행사였다.

그렇기 때문에 해당 업종에 종사하는 직원들과, 해당분야를 공부하는 학생들이 많이 참석했다.

업체는 물론 이런 사람들도 잘 응대해야함이 맞지만, 참가 목적이 비즈니스인만큼 비즈니스 목적을 갖고 있는 진짜 고객을 파악하고 여기에 더 집중했어야 했다.

그런데 기술적인 측면으로 파고드는 동종업계이자 고객이 아닌 사람들과의 대화에 열중하여 실제 고객을 놓치는 부스를 정말 많이 보았다.

물론 기술적인 이야기가 얼마나 재미있는지는 나도 안다. 그리고 우리 기술에 이정도로 관심을 보여주는 사람이 고마울 것이다.

그런데 진짜 고객은 그런 이야기를 하지 않을 가능성이 높다. 왜냐면 그정도 기술 관련 대화가 가능하다면 본인들이 해당 사업에 뛰어들 가능성이 높은게 사업가이기 때문이다.

진짜 고객은 해당 분야에 대해 잘 모르기에 아웃소싱을 원하는 사람들이다.

그렇기 때문에 오히려 대화하기 난해한 질문을 던지는 사람이 진짜 고객일 가능성이 높으며, 이런 사람들에 집중하는 것이 맞다.

 

오늘 이야기한 부분은 박람회 부스 액티비티뿐 아니라 사업 전반에도 활용될 수 있는 내용이기 때문에 관련 업체분들이 꼭 보셨으면 좋겠다.

내가 앞전에도 여러번 이야기했지만 기술력으로 승부하는 기업들이 흔히 하는 실수가 바로 위에 관련된 부분들이다.

지식이 많고 기술력이 높으면 좋다. 하지만 지식의 저주에 걸려버리면, 우리 고객은 우리를 알아주지 않는다.

지식 자랑이 아닌 고객중심, 원리 설명이 아닌 고객의 문제에 솔루션을 모색하는 태도가 갖춰진다면 기술 기업들은 엄청난 성장이 가능할 것이다.

세상에 완벽한 사람이 없듯이 완벽한 기업도 없다.

강점을 살리는 것은 중요하지만 결격사유가 되는 단점을 제거하는 것도 사업에는 무척 중요하다.

시급히 제거해야할 단점을 방치하고 강점만 키운다면 최저등급에서 낙제점을 맞을 것이다.

 

마지막으로 친절하고 열정적으로 응대해준 많은 업체분들에게 감사의 마음을 표한다.