가격 정책

오늘의 신규 사업자의 가격 정책에 대해 이야기 해보고자 한다.

많은 신규 사업자들은 본인들의 브랜드가 알려지지 않았기 때문에 저가 정책으로 승부를 보려고 하는 경향이 있다.

하지만 나는 이러한 저가 정책에는 반대하는 편이다.

물론 무조건 반대하는 것이 아닌 명확한 전략 없는 저가 정책에 반대하는 입장이다.

지금부터 그 이유를 말해보고자 한다.

 

저가 정책을 추진하기 위해서는 생산비를 극한으로 낮추어야 한다.

하지만 대부분의 신규 사업자들의 생각은 단순하다.

제품의 원가가 얼마면 여기에 몇프로 마진을 적게 붙여서 박리다매 정책을 추구한다.

 

하지만 여기서 몇가지 문제가 발생한다.

 

1. 운영비 및 투자금에 대한 인식 부족

신규 사업자는 운영비나 광고비, 이상적인 재고 보유량 등 여러가지 변수를 명확히 알기 어렵다.

그런데 처음부터 빠듯하게 굴러갈 수 있는 가격을 설정하는 경우 판매부진이 아닌, 판매가 활발하게 이루어져서 도산하는 경우가 있다.

실제로 이런 경우는 꽤 많다.

최근 골목식당과 같은 자영업자를 돕는 프로그램을 보고 잘못된 인식을 갖는 경우가 많다.

제품 라인을 극히 축소하고 저가로 판매하여 고객을 확보하면 된다는 생각이다.

하지만 장사와 사업은 다르다.

장사는 판매 즉시 정산을 받지만 사업을 다르다.

또한 생산 기간도 생각하면 확연히 다르다.

따라서 무작정 저가정책을 사업에 도입하는 것은 위험하다.

 

2. 생산비

신규 사업자의 생산비는 대기업에 비해 높을 수 밖에 없다.

이유는 생산물량이 적기 때문이다.

가격 경쟁에서 승리하기 위해서는 효율적인 생산 공정과 압도적인 생산량이 필수다.

이 두가지 없이 제품 원가를 낮춰서 가격경쟁을 하는 것은 불가능하다.

하지만 신규 사업자는 이 두 가지 역량에서 절대 대기업을 이길 수 없다.

디자인과 성능, 매력적인 광고와 같은 측면에서 대기업을 이기는 것은 어려워 보일 것이다.

하지만 실제로는 규모의 경제가 필요한 생산공정과 생산량 측면에서 대기업을 이기는 것이 더욱 어렵다.

아니 불가능하다.

그렇기 때문에 대기업과 가격 경쟁을 하기 위해서는 마진을 지속적으로 줄여서 제살을 깍아먹어야 할 수 도 있다.

 

3. 소비자들의 가격에 대한 인식

소비자들은 일반적으로 저렴한 가격이라면 품질이 좋지 않을 것이라고 생각한다.

물론 맞는 이야기다. 가격을 낮추기 위해서는 제품의 스펙을 낮춰야한다.

특히 들어보지 못한 브랜드의 가격이 낮은 것은 정말 신뢰하기 어렵다.

대기업의 제품의 가격이 낮다면 이는 용인할만 하다.

하지만 중소기업의 제품은 아니다.

물론 제품 카테고리에 따라 다르다.

일반적으로 안정성이 중요하지 않거나, 성능의 차이가 없는 카테고리에서는 이러한 경계심이 조금 더 낮은 편이다.

그런데 문제는 첫 가격을 설정하면 여기서 벗어나기 무척 어렵다는 것이다.

중간에 가격을 인하하는 것은 아무런 문제가 되지 않는다.

하지만 가격을 인상하면 엄청난 저항에 부딪히게 된다.

그렇기 때문에 처음부터 가격을 낮게 설정하면 그 가격으로 쭉 갈 수 밖에 없다.

하지만 어느정도의 가격을 설정하면 예상대로 판매가 안될때 조금씩 낮춰가며 이상적인 가격을 찾을 수 있다.

 

이러한 이유들 때문에 나는 신규 사업자가 처음부터 저가정책을 사용하는 것을 추천하지 않는다.

하지만 무작정 높은 가격을 설정한다고 문제가 해결되는 것은 아니다.

저가 정책을 시행하지 않을 거라면 반드시 선행되어야 하는 것이 있다.

 

바로 퀄리티다.

너무 당연하게도 절대적인 퀄리티가 보장되러야 하며 우리만의 고유한 퀄리티도 확보해야 한다.

여기 퀄리티는 상대적인 퀄리티가 아닌 절대적인 퀄리티다.

시장은 중소기업이라고 관대하지 않다.

우리 수준에서 최선이어서는 안된다. 시장에서 다른 제품과 비교해도 최선이라는 생각이 들어야한다.

단가가 너무 비싸더라도 경쟁 제품들이 차용하고 있는 패키징이나 퀄리티를 갖추면 우리도 그 가격을 받을 수 있다.

이러한 퀄리티도 규모의 경제에 따라 원가가 점차 낮아진다.

즉 신규사업자는 초기에 대기업보다 원가적으로 불리할 수 있다.

하지만 이정도 가격대에 들어가게 되면 마진을 적게 남기는 것이지 도산의 위기가 찾아오지는 않는다.

이렇게 경쟁하며 판매량을 늘려나가면 점진적으로 생산량을 늘려 규모의 경제를 갖춰나갈 수 있다.

 

나의 첫 사업 아이템은 왠만한 대기업 제품보다 오히려 고가에 판매를 하였다.

그럼에도 판매가 이루어졌고 재구매 고객들이 생겼었으며 현재까지 충성 고객들의 힘으로 수직적 계열화까지 이루어냈다.

마케팅에 신경을 쓴 이유도 있겠지만, 1차적으로는 제품 자체의 퀄리티에 엄청난 신경을 썼다.

무척 사소한 부분인 제품 패키징은 물론 상자를 만졌을 때의 촉감과 최종 밀봉과정에서의 꼼꼼한 완성도까지 대기업 제품보다 오히려 고품질 마감을 하였다.

대기업 제품들의 단가는 알지 못하지만 동일한 생산 기준으로 아마 우리 제품이 최소 1.5배는 높은 단가를 가질 것이다.

오죽했으면 나는 당시 OEM 업체들로부터도 이렇게까지 하느냐는 이야기를 들었다.

우리가 값비싼 스펙으로 제품을 생산했기에 OEM 업체 입장에서 이득임에도 영업 담당자는 우리가 도산할 것을 우려했다.

이정도의 과도할 정도의 퀄리티를 고집했기에 그 가격을 받을 수 있었다.

 

정리해보겠다.

저가정책을 하고 싶다면

1. 규모의 경제를 만들거나,

2. 광고비 및 재고보유량, 운영비 등을 극도로 정밀하게 설정하거나,

3. 지출이 극히 적은 시스템을 구축해야 한다.

지출이 극히 적은 시스템이란 광고를 저가로 할 수 있는 방법, 생산 기간을 극도로 단축시켜 묶이는 돈이 없게 하는 방법, 어음을 통해 재고를 확보하고 판매 후 정산하는 방법이 있다.

 

고가정책을 하고 싶다면

1. 대기업 제품을 압도하는 퀄리티를 만들어라.

2. 광고는 포기해서는 안된다.

3. 시각적 촉각적 후각적 요소 어느 하나도 포기하지 말아라.

 

양 극단에서는 이러한 요소들이 이루어져야 해당 가격 정책이 가능하다.

이 중간에는 조금식 비율이 달라진다.

본인에게 맞는 가격 정책이 무엇인지 정말 심도있게 고민해보길 바란다.

 

개인적으로 나는 통상적으로 다음과 같은 전략을 사용해왔다.

중고가 브랜드 - 초고가 브랜드 - 저가 브랜드

순서로 브랜드를 론칭하였으며, 고객에게 철저히 분리시켜 인식시키는 방법을 사용했다.

이를 통해 초기에는 적정 마진, 이후 엄청 높은 원가를 기반으로 럭셔리 브랜드 론칭, 이를 통해 확보한 협상력으로 생산 원가를 낮춘 박리다매를 통해 수익률 극대화를 추구해왔다.